바이어, 감이 아니라
방법으로 뚫습니다
17년 경력의 포워더가 현장에서 직접 검증한 바이어 발굴 노하우.
들어가며·1장을 지금 무료로 확인해보세요.
요약본이 아니라 본편 그대로입니다 · 3분이면 확인하실 수 있어요
이런 대표님께 추천합니다
제품은 준비되어 있는데
바이어 문의가 오지 않아 답답한 대표님
전시회 비용은 비용대로 쓰고
계약성사는 못 만들어낸 대표님
해외시장 첫 진출을
준비 중인 초보 대표님
왜 좋은 제품도 팔리지 않는가
안녕하세요, 피오니스 로지스틱스 대표 최은비입니다. 저는 지난 17년간 포워더로 일하면서 화장품, 전자제품, 식품 등 다양한 품목을 수출하는 수백 곳의 대표님들을 만나왔습니다.
포워더는 물류만 다루는 사람이 아닙니다. 견적을 내고, 컨테이너를 예약하고, 통관 서류를 처리하는 동시에 — 어떤 회사가 어떤 바이어와 거래를 시작했는지, 어떤 제안서가 통했는지, 어떤 실수로 거래가 무산됐는지를 가장 가까이에서 지켜보는 사람이기도 합니다.
이 책은 그 17년의 현장 경험을 압축한 것입니다. 화려한 마케팅 이론이 아니라, 실제로 컨테이너가 움직이고 대금이 오가는 과정에서 확인된 '되는 방법'과 '안 되는 이유'를 담았습니다.
수출을 처음 시작하는 대표님이든, 이미 몇 개국에 수출 중이지만 신규 바이어 발굴에 벽을 느끼는 대표님이든 — 이 책이 다음 계약서에 도장을 찍는 데 실질적인 도움이 되길 바랍니다.
"좋은 제품이라고 다 팔리는 것은 아닙니다. 발견된 좋은 제품만 팔립니다."
이런 고민, 있으신가요
- 좋은 제품은 있는데 바이어 문의가 좀처럼 오지 않는다
- 전시회에 적지 않은 비용을 써도 명함만 쌓이고 계약으로는 이어지지 않는다
- 어디서, 어떻게 바이어를 찾아야 할지 감이 잡히지 않는다
- 문의는 오는데 정작 진짜 바이어인지 구분이 안 된다
✓ 하나라도 해당된다면, 이 책이 실질적인 도움이 될 겁니다.
바이어를 찾기 전에 먼저 점검할 것
많은 대표님들이 "바이어를 어디서 찾나요?"라고 먼저 물으십니다. 하지만 17년간 지켜본 결과, 거래가 성사되지 못하는 가장 큰 이유는 바이어를 못 찾아서가 아니라 바이어를 만났을 때 보여줄 것이 준비되지 않아서였습니다.
1) HS Code와 수출 요건부터 확인하세요
바이어가 가장 먼저 묻는 것은 가격이 아니라 "이 제품을 자기네 나라에 정식으로 수입할 수 있는가"입니다.
- 품목의 정확한 HS Code 확인
- 타겟 국가의 수입 규제 (예: 화장품이라면 성분 등록, 라벨링 요건)
- 필요한 인증서 (원산지증명서, 위생증명서, 성분분석서 등)
인증은 곧 바이어의 독점권으로 이어집니다
화장품이나 미용기기처럼 수입국에서 별도 인증이 필요한 품목은, 바이어 측에서 인증 절차를 주도하고 비용까지 부담하며 진행하는 경우가 많습니다. 이 경우 그 바이어는 자연스럽게 해당 국가에서 독점 판매권에 가까운 지위를 갖게 됩니다.
다만 인증 비용을 항상 바이어가 전액 부담하는 것은 아닙니다. 브랜드사나 수출업체 측에서 일정 부분을 함께 분담하는 경우도 있으니, 협상 단계에서 비용 분담 비율을 명확히 정리해두는 것이 좋습니다.
즉, 인증을 함께 진행하는 순간부터는 그 바이어의 역량이 곧 매출로 직결됩니다. 그래서 어떤 바이어와 손을 잡을지, 그리고 그 이후 관계를 어떻게 관리할지가 단순한 영업 이상의 의미를 갖습니다.
2) 최소주문수량(MOQ)과 리드타임을 미리 정하세요
바이어 문의를 받고 나서 MOQ를 급하게 정하는 회사와, 이미 명확한 기준을 가진 회사는 신뢰도에서 차이가 납니다.
3) 수출 가격 구조를 이해하세요
EXW, FOB, CIF 등 인코텀즈에 따라 바이어가 부담하는 비용이 달라집니다. 이 구조를 정확히 설명하지 못하면 협상 초반부터 신뢰를 잃습니다.
| 흔한 오해 | 현장의 진짜 |
|---|---|
| 전시회만 나가면 바이어는 자연스럽게 만난다 | 국내 전시회는 비슷한 한국 기업들 속에 묻히기 쉽습니다. 해외의 메이저 전시회가 어떤 것인지 확인 후 참가해야 하며, 비용을 많이 들이지 않고 참가하는 방법도 많습니다 |
| 가격만 낮추면 바이어가 관심을 가진다 | 가격도 중요하지만 본국에 수입이 가능한 아이템인지, 인증을 위해 공급처에서 어느 정도까지 협조할 준비가 되어있는지도 중요합니다 |
| 문의가 많이 오면 좋은 신호다 | 무료 샘플만 요청하는 바이어가 아닌 진짜 계약까지 이루어지는지, 얼마나 구매에 진심인지를 알아야 합니다 |
| 포워더는 운송만 해주는 곳이다 | 좋은 포워더는 제날짜에 물건이 목적지까지 도착할 수 있도록 적극적으로 협조하는 것 외에도 바이어 네트워크까지 가지고 있고, 적시적소에 사람과 사람을 연결합니다 |
진짜 핵심은 지금부터입니다
바이어를 만나는 6가지 채널부터, 읽히는 메일 쓰는 법, 바이어 신뢰를 쌓는 대화법, 현장에서 검증된 성공·실패 패턴, 계약 이후 리스크 관리까지 — 17년 현장 경험이 같은 밀도로 이어집니다.
증빙이 필요하시다면 계좌이체로 결제해 주셔야 세금계산서 발급이 가능합니다.
지출증빙 문의: 카카오톡 채널 '피오니스로지스틱스'
